Tout l’art d’être bien accompagné pour vendre son entreprise

Négocier, argumenter, challenger… Un chef d’entreprise peut difficilement vendre son entreprise sans l’aide d’un expert. Il a besoin d’une personne de confiance et compétente pour défendre ses intérêts.

Vous possédez une entreprise et souhaitez la céder. Comme tout patron, même talentueux, vous n’êtes pas un surhomme. Vous avez besoin d’être accompagné. Votre métier ? Gérer une entreprise, prendre des décisions managériales et stratégiques pour développer ses activités, pas de vendre une entreprise. Il faut l’avoir vécu au moins une fois, pour avoir une idée du mode d’emploi. En effet, cela ne s’improvise pas sauf à rater la cession : échec des négociations, mauvais montant de vente, temps de discussions trop long, vices de procédures… Surtout, pendant cette période particulière, l’entreprise doit continuer à fonctionner, se développer, rentrer du chiffre d’affaires, dégager des bénéfices. Or une cession d’entreprise se finalise dans le meilleur des cas dans un délai de huit à douze mois. Y aller seul, c’est prendre le risque d’échouer à vendre et surtout mettre en danger la viabilité de votre entreprise que vous aurez délaissée involontairement.

Un regard extérieur franc et bienveillant

Cet expert accompagnateur doit, il va s’en dire, être rompu à la vente d’entreprise. L’idéal est qu’il ait aussi dirigé une entreprise par le passé. Il saura vous comprendre et trouver les mots justes pour vous rassurer, répondre à vos questions et anticiper les étapes à franchir. Son vécu constitue un atout clé pour l’allié qu’il sera tout au long du processus. Sa mission est claire : vous aider à céder vite et au meilleur prix. Il est là pour mettre en avant les points forts de votre société et arrondir les angles pour tenir compte des intentions de l’acheteur. Sa force ? Son regard extérieur, franc, direct, mais bienveillant. Ce qui permet de gagner du temps, d’être percutant et de s’appuyer sur une personne qui sait vous traduire les attentes du repreneur, et vice-versa. Par moment, il saura être plus qu’un accompagnateur : un confident. Il vous remonte le moral, vous bouscule dans vos travers, vous alerte quand la négociation prend un mauvais tournant, et vous encourage lorsque les choses vont dans le bon sens. Si bien qu’il s’avère souvent être également un coach au fil du temps.

Le garant de la confidentialité

Bien sûr, d’autres professionnels vont intervenir avec des compétences spécifiques comme les experts-comptables ou les avocats d’affaires. Là encore, chacun vient pour son expertise au service de la cession et encadré, voire recommandé, par votre expert accompagnateur : rédaction de la lettre d’intention, audit social, audit financier, définition et cadrage du protocole de vente, mise en place et gestion du closing de l’opération… Enfin, il est le garant de la confidentialité tout au long de l’opération. Cela doit être même l’une de ces qualités premières.

Par Baptiste BLANDET et Boris CHRISTEL

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