Quelle stratégie pour trouver le bon repreneur ?

Il ne suffit pas d’avoir envie de vendre son entreprise. Encore faut-il rencontrer et discuter avec la bonne personne. Quelques réflexes utiles peuvent éviter de perdre du temps et aboutir à une négociation fructueuse.

Nombre d’opérations de cession ou de reprise d’entreprise s’enlisent. Acheteur et vendeur ne se comprennent pas, ne s’entendent pas. Pire ! Les objectifs de l’un ne collent pas aux intérêts de l’autre. Alors pour éviter de démarrer une négociation qui n’aura pas d’issue positive, il est important de profiler le repreneur. L’idéal est qu’il soit un clone du cédant. Non seulement, l’un et l’autre vont se comprendre mais surtout la transition à la tête de l’entreprise va se faire avec le minimum d’accrocs possible. Bref, il s’agit de trouver un acheteur qui puisse se mettre dans les chaussures du chef d’entreprise vendeur.

Repreneur : personne morale ou personne physique ?

Il y a deux types de repreneur : une personne physique et une personne morale. Chez la personne physique, il peut s’agir d’un chef d’entreprise, d’un cadre de direction, d’une profession libérale… Il sera aisé de trouver dans l’analyse de leur personnalité les points communs avec le vendeur : profil technique, profil commercial, profil administratif… Chez la personne morale, la personnalité du représentant dans la négociation peut être très différente de la « personnalité » de l’entreprise, de sa culture, de ses valeurs. Il s’ajoute sa façon de vivre et de voir les marchés où elle se développe. Pour autant, cela n’est pas le plus important. Ce qui va compter ce sont les intérêts stratégiques, les synergies possibles…

Trier les protagonistes en fonction d’une fiche de cadrage

Si négocier avec une personne physique ou morale signifie deux contextes très différents, le vendeur peut compter sur le consultant qui l’accompagne, pour trier les protagonistes. Ce dernier dispose d’une fiche de cadrage que chacun d’eux lui aura remplie. Celle-ci va servir de référence en détaillant les critères de leur recherche : secteur économique, localisation, parts de marché, éléments financiers… Et bien sûr, on y trouvera le montant minimum de l’investissement (au moins 300 000 euros) ainsi que les objectifs du rachat (projet de fusion, de diversification d’activités, de création d’activités ou tout simplement une opération d’investissement…). Des informations clés pour mener la négociation dans la bonne direction.

Une base de données qualifiées et à jour

Où trouver ces protagonistes ? Les cabinets spécialisés en fusion et acquisition sont une mine d’or en la matière. Les plus performants tiennent une base de données de repreneurs . Elle est régulièrement mise à jour et enrichie de nouveaux profils. Par ailleurs, pour ce qui concerne les personnes morales, elles sont soit déjà connues soit découvertes dans le cadre d’une campagne de prospection orchestrée par un cabinet spécialisé. Ainsi lorsqu’ils sont contactés pour une cession, en quelques clics, ils peuvent confronter les profils qui conviennent le mieux pour l’opération. Charge à eux de repérer les trois ou quatre repreneurs les plus intéressants.. Puis de lancer des prises de contact et de les présenter au cédant. Après quelques échanges, une négociation exclusive avec celui qui montre le plus d’intérêt et d’envie, pourra être mise en place.

Par Baptiste BLANDET et Boris CHRISTEL

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