Ces comportements qui font échouer une négociation

La vente d’une entreprise peut bêtement échouer. Le vendeur ou l’acheteur a manqué de précaution, braquant l’autre partie au point d’atteindre un point de non retour dans les négociations. Voici quelques comportements à éviter.

La période de la négociation en vue de céder son entreprise est particulière : tant que la vente n’est pas définitivement signée, l’acheteur peut trouver des solutions pour se retirer. Or ce risque peut être évité. Il doit être évité ! Avant d’entrer en négociation, le cédant a pu challenger les différents prétendants à la lecture de leur lettre d’intention (LOI). D’ailleurs, c’est le moment où il est le plus en position de force dans le processus. De manière opportune, il s’agit là de la meilleure période, voire le dernier instant, pour annoncer les éventuelles difficultés de l’entreprise. Le chef d’entreprise vendeur ne doit pas cacher ces dernières aux repreneurs intéressés. Dans le même registre, il ne doit pas survendre son entreprise. En effet, durant les négociations, il y aura des audits. Ceux-ci ne tarderont pas à mettre en lumière ce qui ne va pas dans la société. Le dire avant évite toute mauvaise surprise et basculement de perception chez le potentiel repreneur.

La confiance par la transparence

En anticipant, le cédant ne commet pas d’erreur. Il ne plombe pas son dossier de reprise en évoquant ce qui pourrait être un problème, tôt ou tard. Au contraire ! Au moment de sélectionner la meilleure offre déposée, il est le maître du jeu. Il choisira d’aller plus loin dans les négociations avec le repreneur qui accepte et prend en compte les difficultés mises en avant. Et pour ce dernier, cette transparence est une marque de confiance forte. Il s’agit là de l’élément primordial dans la réussite d’une négociation. Un deal aboutit rarement si les parties ne se font pas confiance.

Ceci dit, ce point n’est pas une condition suffisante au succès d’une opération de cession d’entreprise. L’autre intérêt de la LOI est d’avoir assez d’information sur les différents candidats pour savoir s’il dispose des bonnes assises financières et managériales. La lecture des projets de développement nourrit alors ce qu’on appelle le feeling. Un paramètre totalement humain et donc irrationnel. Pourtant, il pèse beaucoup dans le choix de discuter avec tel ou tel repreneur quand il y en a plusieurs. Mais bien moins, voire pas du tout, quand il y a un seul repreneur. Là, le vendeur se doit être conciliant.

Savoir être humble et professionnel

Pour prévenir les mauvaises ententes, vendeur et acheteur ont tout intérêt à être accompagnés par des conseillers experts. Leur gestion professionnelle du processus de vente participe beaucoup dans la bonne ou mauvaise perception de l’offre, et surtout dans la démonstration de la capacité à reprendre la direction de l’entreprise. Aussi, des erreurs dans les clauses incontournables de la lettre d’intention peuvent être rédhibitoires. Un conseil performant connaît ces pièges à éviter.

L’autre intérêt d’avoir des intermédiaires : filtrer les relations entre les parties et prévenir les risques de comportement conflictuel. C’est particulièrement utile quand l’acheteur se sent en terrain conquis et commence à expliquer au vendeur, qui connaît son entreprise sur le bout des doigts, comment il doit faire. L’acheteur doit rester humble. La présence d’un tiers offre l’opportunité de faire dire les choses les plus rudes, tout en gardant une relative bonne entente entre les deux chefs d’entreprise. Un garant d’une issue favorable.

Votre navigateur ne supporte pas certaines technologies nécessaires au bon fonctionnement de ce site internet.
Si vous en avez la possibilité, nous vous conseillons de mettre à jour votre navigateur ou d'en installer un nouveau (Firefox par exemple, que vous pouvez trouver à l'adresse www.mozilla.org/fr/firefox/).

[ fermer ce message ]